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Comment gérer son patrimoine dans un monde VUCA?

ACTUALITE – La gestion de portefeuille, le Private Banking, les Family Offices. Ces mots évoquent pour certains la richesse, la puissance, le confort et le bien-être. Pour d’autres, par contre, un monde vieillot, réputé pour son immobilisme voire son sectarisme.

Qu’en est-il vraiment aujourd’hui en cette fin d’année 2018 ? La Banque Privée va-t-elle s’adapter à notre « VUCA World » ? Que vont faire les grandes institutions face à ce monde Volatil, incertain (Uncertain), Complexe et Ambigu d’aujourd’hui ?

Nous vous invitons à découvrir ci-après ce microcosme tel qu’il est aujourd’hui et ce dans un seul but : apprenons ensemble à mieux les connaître. Nous n’en saurons que mieux choisir !

Le vocabulaire pour bien se comprendre

Commençons par quelques définitions. La gestion de portefeuille (à ne pas confondre avec celui de la gestion de patrimoine beaucoup plus – trop ?- large) est composé de banques privées adossées à des réseaux bancaires et d’acteurs indépendants que l’on retrouve sous les dénominations Family Office, courtiers indépendants etc. Cependant, ce sont les banques privées à caractère national ou international qui détiennent une très large part du marché de la gestion de portefeuille.

Pour pouvoir accéder aux services d’une banque privée ou d’un Family Office, le ticket d’entrée est fixé au minimum à 500.000 Euros et plus généralement au million d’euros.

La gestion des avoirs confiés par le client est soit de type discrétionnaire (la Banque décide dans le respect du profil de risque de son client) soit du type conseil ou assistée (après avoir reçu un conseil, le client décide, en dernier ressort, dans le respect de son profil de risque).

Ceci étant établi, en surface le métier de la gestion de portefeuille semble serein, calme, immuable.

Et pourtant…un véritable tsunami le menace.

VUCA est l’acronyme pour Volatil, incertain (Uncertain), Complexe et Ambigu.

Les banques privées dans un monde en perpétuel changement

Depuis déjà plusieurs années, les Banques Privées vivent dans un contexte de marché difficile dû pour l’essentiel aux évolutions réglementaires, technologiques et sociétales. Ainsi la profitabilité de l’activité Banque Privée en Europe est en constant déclin selon une étude récente menée par Deloitte (Innovation in Private Banking & Wealth Management). Les marges auraient diminué de 40% entre 2000 et 2015 alors que le marché (le nombre de millionnaires) augmentait de 60%. Et ce gouffre entre la croissance du marché et la chute des marges bénéficiaires s’élargit encore ces dernières années dans la mesure où les Banques Privées doivent faire face à :

  1. Une accélération de la diminution de leur marge bénéficiaire. C’est à tel point vrai que l’on assiste à une constante augmentation de la taille critique nécessaire à leur existence. On estime aujourd’hui le montant minimum nécessaire à 12 Milliards d’euros sous gestion. C’est d’ailleurs ce qui explique les mouvements de consolidation du marché de la Banque Privée que l’on a connu et que l’on va encore connaître. La diminution des marges des Banques Privées s’explique, bien évidemment, par les taux d’intérêt extrêmement bas en Europe, le succès d’outils de gestion comme les « trackers » dont les frais sont minimes mais aussi et même surtout aujourd’hui par les effets des évolutions réglementaires européennes qui augmentent sensiblement les coûts.
  2. L’entrée en vigueur de nouvelles réglementations. Rien qu’en 2018, sont entrées en vigueur plusieurs réglementations européennes ayant pour but d’accroître la protection des investisseurs et la transparence du secteur. Conseils mieux encadrés, relations client davantage formalisées, tarification transparente. De plus tout doit être documenté et archivé au niveau des processus de gestion. Un cauchemar au niveau de l’augmentation des coûts.

Et du côté des revenus, le pire est encore à venir dans la mesure où tous les effets de la réglementation MIFID2 pour les banques ou IDD pour les courtiers ne sont pas encore présents aujourd’hui. Ce n’est, en effet, qu’en 2019 que les clients recevront (ou devraient recevoir…) une information complète et transparente des coûts directs et indirects de leurs avoirs sous gestion. Ce qui pourrait déboucher sur une négociation avec le client sur le niveau de ceux-ci ou même à une redistribution des cartes si le client s’aperçoit qu’il paye plus que ce qu’il imaginait.

Enfin, en gestion discrétionnaire, la réglementation européenne impose la suppression des rétrocessions. Cette vieille astuce procurait aux banquiers et assureurs de confortables revenus non connus du client. Le principe en était simple : le gestionnaire investit les avoirs de ses clients dans des fonds communs ou autres SICAV. En récompense, il (le gestionnaire, pas le client) reçoit les frais d’entrée (plus ou moins connus par le client) mais aussi une partie (la rétrocession) de la commission de gestion annuelle du fonds.

Si cette pratique est dorénavant interdite en gestion discrétionnaire, elle existe encore bel et bien en gestion conseil ou assistée. Le lecteur comprendra ainsi aisément pourquoi certains gestionnaires lui ont récemment proposé une gestion conseil plutôt qu’une gestion discrétionnaire ou que les frais annuels de leur gestion discrétionnaire seront nettement plus élevés en 2019. Mais bien d’autres astuces ont vu le jour. Nous y reviendrons, si vous le souhaitez.

  1. Au coût de l’industrialisation de l’activité par l’informatisation systématique et la digitalisation. Industrialisation rendue nécessaire – c’en est même devenu vital – pour tenter de diminuer au maximum les coûts.

En ce sens, les nouvelles réglementations de ces dernières années sont un accélérateur de ce phénomène dans la mesure où c’est une masse de plus en plus importante d’informations qu’il faut pouvoir gérer.

La conclusion de ces trois points est évidente : un changement s’avère indispensable. Tout ce qui précède n’est finalement qu’un énorme avertissement : les Banques Privées répondent de moins en moins aux besoins  du marché et des clients d’aujourd’hui.

Mais au fait, quels sont ces nouveaux marchés, ces clients d’aujourd’hui et leurs besoins ?

D’après une étude menée par Deloitte, 75% d’entre eux se disent prêts à changer de Banque Privée s’ils trouvent une meilleure alternative.

Les nouveaux marchés

Les « Fin-tech », actives dans le domaine de la gestion de portefeuille, ont créé de toute pièce, ces dernières années, de nouvelles conditions de marché paralysant ainsi le modèle traditionnel de la Banque Privée. Elles ont réussi en peu de temps à offrir des solutions digitales de gestion performantes, efficaces, à coût modéré. En outre, elles fournissent les services de gestion de portefeuille à partir d’un capital bien moins élevé que celui demandé par les banquiers et courtiers traditionnels.  Enfin, contrairement à l’habitude des grandes institutions bancaires d’investir la majeure partie des avoirs du client dans des produits « maison », les Fin-Tech n’ont aucun souci pour investir les avoirs de leurs clients où bon leur semble.

Les nouveaux clients

Si le marché change, il en est de même des clients. En 2020, c’est-à-dire demain, les « millennials »  représenteront 50% de la force de travail en Europe. Ils représentent ainsi le potentiel des années à venir.

Or, d’après une étude menée par Deloitte, 75% d’entre eux se disent prêts à changer de Banque Privée s’ils trouvent une meilleure alternative.

Eux qui sont nés avec l’informatique, avec le souhait d’avoir très vite les réponses à leurs questions qu’attendent-ils d’une Banque Privée, d’un courtier ?

Toujours selon cette même étude de Deloitte, leurs besoins seraient les suivants :

  • La simplicité d’utilisation des services
  • Une forte valeur ajoutée (compétence-expertise) dans les informations fournies ainsi qu’un accès privilégié à toute heure et en tout lieu à leur conseiller ou plus généralement à l’institution
  • Les informations reçues doivent être justes, précises, brèves, efficaces (sans blabla inutile), transparentes et objectives
  • Demandeurs d’outils de guidance et d’apprentissage.

En somme, contrairement au modèle traditionnel où le chargé de relation clientèle était (est encore) axé sur le service et le relationnel, les millennials (et bien d’autres très certainement) seraient demandeurs en priorité d’expertise avant le relationnel.

Conclusion

Le professionnel de la gestion de portefeuille quel que soit sa dénomination devrait en conclusion être :

  • Un expert de la gestion de portefeuille
  • Disponible quel que soit le lieu ou l’heure
  • Un communicateur précis, clair, objectif et transparent.

De plus, il s’appuiera sur un outil informatique et digital optimal tant au niveau du back-office (entrée/ suivi des documents et décisions) qu’au niveau des rapports transmis aux clients.

Qui est prêt aujourd’hui à relever ce challenge ?

Si vous souhaitez nous poser des questions, apporter un commentaire ou simplement nous donner votre avis, n’hésitez pas.

Cliquez ci-dessous…

Par l’équipe Patrimoine Consult, en collaboration avec Jean-Luc Herckens, Financial Services & Markets Consultant.

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